挑战与机遇---销售

谨以此文献给那些背着公文包奔跑和穿梭在城市每个角落的销售人员，烈日和风雨从不会吝啬，注定他们的脚步也将从不停止！“他们是最可爱的人”。

转眼间踏入销售行业已经有两年多时间了，工作的同时很多时候想写一写关于销售方面的东西来与朋友和同事分享。希望拿出自己两年多时间积累的工作经验和平时阅读的销售理念书籍及理论来，系统的阐述关于销售要经历的基本过程和要克服的一些困难。

提到销售，给我们的第一概念就是买卖关系，世间万物之间的联系往往都是有着自己的一套运作事物链，那么销售肯定也不例外；至于由谁来建立买卖之间的联系，那么无疑肯定是销售员，我们也通常叫做业务员或推销员；下面我就来说一说如何做好销售，如何当好一名销售员。

销售员在买卖双方存在做要起的作用就是协调与沟通，消除双方的分歧，权衡双方的利弊。我们可以把它理解成‘‘穿针引线或修路搭桥’’。选择销售行业或者选择做一名销售员对于任何人来讲都是极具挑战性的，因为它不仅考验一个人的接受能力，更考验的是一个人的意志能力。我们简单的列举一下销售员在销售某种服务或产品时所要做的一些系统工作：这中间大致包括三方面的因素，第一，你需要完成卖方交给你的定单，产品及营业额等要求；第二，你需要满足买方所提的质量，价格及服务等条件；第三，你需要权衡买卖双方利弊，同时做到买卖双方及自己利益最大化。由此可以看出销售员在推销产品或者服务的时候要承担的工作量是非常之大，当然这里的工作量不单指体力劳动，更多是付出脑力和精力。从上述几个方面我们可以大概明白做为一名销售员的基本工作流程及工作方法，同时我们也能够看出当好一名销售员是多么的困难，我们在这里也不难理解为何很多人望销售而却步，为何很多人选择了销售而又半途而废。我做过一个简单的调查和统计，从我们公司20**年成立至今（20**年）共从人才市场招聘业务员大概数量是200人，四年过去了，截止目前至今留在公司的业务员只剩下十二人，这其中有二人是08年以后入职公司的。由此我们可以看出淘汰率是95%；同样我也做过两外一个调查和统计（单指我们这个行业：物流），同一个销售员如果之前在同行业的公司没有做成功，跳槽到另外一家同行业的公司去做，那么他做成功几率将达到70%；从上述两个统计我们可以看出两个问题：一个是销售行业的高度挑战性，另一个是做销售关键要有一种恒心或者说成一种坚持，当然我们这里所说的坚持是理性坚持，不是无谓的浪费时间。很多时候我们可以把这种恒心理解成一种心态，做好销售或者做一名合格销售员的前提就是要具备这种优良的心态，除此之外，还需要销售员具备良好的沟通能力，完善的专业知识及超强的勤奋力度。下边我们就来着重围绕这四点来阐述和解析。

优良的心态，我们先来解释下心态；心态两个字顾名思义：内心的态度，态度有两种：积极和消极，自信就是积极态度的表现，平庸堕落就是消极态度的表现；电影《非诚勿扰》里范伟说过一句话：‘‘所谓风险投资，即越有风险越投资；没有风险绝不投资’’；这句话其实讲的就是一种心态，一种赌博的心态，当你认准一样事物开始行动时候要抱着一种赌博的心态去做，大家都知道是赌博的人都想去赢，而且他们中的大多数从不给自己留后路，这样就是我们常说的赌徒。赌徒的心理很多时候可以把它理解成一种自信的表现，对于一场赌博如果你足够自信，那么你表现出来的就是足够的冷静；冷静是赌赢的前提，一个赌博者连最起码的冷静都做不到，那么无疑他肯定是去送钱或者送命。赌博需要冷静，冷静需要自信，销售也同样需要自信，当一个销售员整天为自己低劣的表现惶惶不可度日之时，也是他自信崩溃之时，同样也是他销售路程半途而废之时。我见过很多业务员他们在刚选择销售行业的时候都是充满激情，可以说是豪情万丈，但当他们经过一段工作时间后就再也找不到起初的那种自信心了，当然这跟我们前边所讲的销售行业挑战性是有一定关系，但最基本的还是这些业务员自身心理不够成熟和老练；我们试想一下如果一个人去做某一件事情，非常想把它做好，可是又怕自己的能力不够或者怕一些客观因素的干扰，而这种心态又始终贯穿在他从事行动时的前后左右；那么结果只有一种：他将半途而废或者虎头蛇尾，因为他自己都搞不清楚自己的优势是什么，劣势又是什么，如何化劣势为优势，如何化挫折为动力，如何去克服困难，如何去迎难而上。由此我们不难看出，要做好一名销售员，不简单是要激情和豪情，更重要是要把这种激情和豪情始终贯穿和表现在自己的工作上。也只有这样才能更好更塌实的走剩下的路（销售历程）。因此，我们在很多时候把做销售理解成打心理战，战争的双方是自己和自己的内心，如何能让自己战胜自己的内心，如何把‘‘私心杂念’’占据自己的内心，如何能让激情及豪情充满内心，这些都将决定此战成败与否；也都决定你的销售路是否还能否继续走下去。

良好的沟通能力，我们先来解释下沟通这两个字，沟通即与人谈话和交流，待人接物，为人处事等等都是说的沟通能力强弱与否；我们很多人对销售员的第一印象往往都是“凌牙利齿，能说会道”其实这也是不争的事实，但它也有一个局限性就是成功的销售员是这样，没有或者还没有成功的销售员就免为其说了。我们前边讲到过销售员是买卖双方之间的跳板和桥梁，只有通过销售员他们之间的交易才能更完美的达成；这就需要销售员具备一定的谈话及处事水平。销售员刚入门陌生行业或者刚进入公司时候，往往都会接受公司的一段时间的上岗培训，培训的内容一般分为专业知识传授和沟通技巧提高培训两项内容；前者一般由公司的操作经理或主观来完成，后者则由销售经理或主管来完成；这些培训讲师一般对本行业都有深刻的认识，也有着出色的沟通能力。有句古话叫做“师傅领进门，修行靠自己”这样的培训机会对于销售员来讲是非常难得的机会，如果在这段时间内销售员没有把讲师所传授的知识及能力掌握的话，那么这在以后的工作当中销售员会面临越来越多的问题，所面临的压力也会越来越大，即使后续再“充电”也将难上加难。其实“口才”这种东西并不是哪个人天生俱在的，都是要靠后天的不断学习及接触来促进和加强。当然每个人的接受能力不同，以往的社会经验也不同，故就造成在学习及实践阶段的效果不同；但对于销售工作来讲关键还是要靠初入阶段的努力学习及提高。同样我们也有着之前谈话水平及沟通非常强的销售员，他们中间也不乏没有做成功者，究其原因还是五个字“隔行如隔山”；每个行业的销售工作都有着自己的一套思路和基本沟通方式，只有通过对新接触的事物进行彻底的认识和了解再溶入之前所掌握的基本谈话技巧，最终形成一套自己的销售思路，进而做到适合自身也适合本行业。一般的销售行业都会有“电话营销”这一项，这也是销售员在行业入门时候必行之路，同时也是最注重心态和沟通的一个环节，我们在平时的“电话营销”中常常会吃到“闭门羹”或者言语拒绝，这就需要销售员具备一种持之以恒的心态和快速的反应机智，这两者之间存在着相互依存的关联，只有销售员持之以恒的进行“电话营销”才能不断的磨练反应机智，只有不断的磨练反应机智才能尽量减少对方的“闭门羹”和言语拒绝。因此我们可以看出沟通技巧是从挫折中增强的。销售员在与客人的接触中还要特别注重自身的言谈举止及穿着打扮。关于销售有这么一句话：“当你想要把你的产品推销给客人，首先要把你自己推销给客人”这句话讲的就是一种信任，当你的客人能够信任你本人，那么他肯定将会信任你的产品，这就需要我们销售员在工作当中要无时不刻来把自己诚实的一面表现给对方；当然这里的“诚实”不仅表现在你的表情、举止、打扮更体现在你与客人的谈话内容、语气、方式及处事。

完善的专业知识；我们首先来解释下“专业知识”这四个字，所谓专业即本行业，本职工作，知识就是培训内容，行业特性等。我经常对我们的新业务员这样说一句话：“做一行要懂一行，当你要卖一样东西时候一定要先了解清楚你卖的是什么东西？你的产品用途是什么，特性是什么？你要卖给谁，你的客户群体是哪些？”同样我们公司也有着一句推销广告：“因为专业，所以更好”前边讲到销售员在刚入行或刚进公司时候一般都会接受专业知识培训，我们中间很多销售员对这一块的认识不是很充分，很多销售员认定只要自己的沟通水平过关那么别的一切都不成问题；其实恰恰这样的认为在我看来是非常错误的，也是非常致命的。我们举一个例子，你晚上出去吃烧烤，摆在你面前的有两个烧烤地滩，两个老板同时向你打招呼让你去选择，此时两个老板一般都会向你介绍他们的“产品”诸如有鸡腿、韭菜、羊肉串、茄子等等；两个老板的介绍都完全相同，只是其中的一个老板多说了一句他的是无烟烧烤，我想我们当中此时大部分人都会选择无烟烧烤。因为至少它看上去很干净很卫生，对身体无害。同样是卖烧烤的就因为后者比前者多对产品进行一句介绍，就将原来自己只有50%生意几率瞬间更改成自己占到80%到90%；这就是专业的魅力。可能我们大多数人会认为这没有什么，但对于销售员来讲这里就是核心之处。对自己的产品多一分了解，对自己的行业多一分调查，对自己的形象多一眼检查，所有这些都是决定你的产品能否推销给客人的关键因素。有句话叫做“鲜花需要绿叶来衬托”对于销售员来讲，鲜花就是专业知识，绿叶就是沟通能力，如果你的花不够鲜美或者是一朵已经凋谢的花那么有再好再美丽的绿叶来衬托，它也只能成为被人们一眼瞄过的枯死树枝。对于客人来讲你也只能成为被遗忘的角色。我们当中很多销售员会经常遇到这样一种情况：你向一个客人推销你的产品，你也了解到客人需要你这种产品，且客人现在的供货商提供的单价要高于你报给客人的单价，可结果是不管你怎么向客人推销你的产品客人似乎都无动于衷。这个时候我们可以换位做一个思考，让你做为客人在面对你提供产品时候你会做何打算呢？或者内心会有什么样的想法呢？答案其实很简单，对你和你的产品不够信任，你除了单价之外没有任何足可以让客人心动的地方，何况现在的供货商合作的非常愉快（这里包括对方业务员的个人魅力很强，对方产品的质量非常好，售后服务非常周到）；所有这些因素都是客人不想更换供货商的理由，随然你所提供的单价会低些，但对于交易来讲价钱从来都不是唯一的权衡砝码。无疑如果我们需要“拿下”这家客人，就必须提出同等或者超越原来那家供货商的服务；往往在单价方面无法打动客人之时，你是否专业（对本行业专业，对产品专业）将会成为你是否能“拿下”客人的关键因素。总之，在销售工作当中，销售员一定要尽可能的发挥和展现自己的优势才能占据“主动权”；记住“客人有时候也是需要教育的”。

超强的勤奋力度，这个名词相比大家都很清楚它的含义，我在这里就不再过多进行解释，这里只需要注意一点，我这里说的是超强的勤奋力度，这跟单单的勤奋是有很大区别的。做事的人分两种：勤快人和懒惰人，同样也分为：聪明人和笨拙人；勤快而友聪明的人往往都是成功者，懒惰而又笨拙的人往往是失败者，然而成功者总是少于失败者，究其原因就是因为勤快而又聪明的人太少了，懒惰而又笨拙的人太多了；其实我们大部分人的智商只能停留在“够用”的档次上，谈不上聪明但又不能说是笨拙。从这几种人的简单分析我们不难看出决定一件事成败与否关键在于一个人是否勤奋，我们有句俗话叫：“勤能补拙”意思也就是说一个人如果不聪明的话或者做事手脚没有别人快的话，那么他就需要拿出更加勤劳的行动来弥补。还有一句“苯鸟先飞”说的也是这层意思。我们从先人那里学来和领略了这两句成语的寓意，然而当我们回到现实生活和工作中时真正能够做到这些就很难了，我们中很多人天生就抱着一副怀才不遇，千里马总找不到伯乐的态度，他们做事从来都是按照自己主观意识去行事，这样就注定他永远不知道游戏的规则是什么，自己在游戏中到底是个什么角色。我举一个事例，公司里新招了一批业务员，他们其中有两个人比较特别点，一个是初中毕业并且结过婚，另一个是大学毕业未婚；业务开发阶段每个业务员首先都要先进行电话营销，公司给业务员的最低指标是一天要进行100通电话访谈，前者总是超额成倍完成，而后者却总是只能完成不到指标的一半，这样的情况持续了两个月，结果前者在两个月时间做到五家客户，而后者却一无所获；比智商高抵后者绝对要高于前者，但是比勤奋力度后者则只是前者的四分之一，这也就不难理解后者为何在两个月内没有做到客户的原因。这就是勤奋的魅力，勤奋可以令相同的事情有不同结果，勤奋可以使人与人之间产生“距离”。而对于销售员来讲在工作中就不能只是简单的勤奋了，这里需要强调的就是超强的勤奋力度，每个销售员都有入门阶段，在这一时期勤奋力度高低尤其重要，因为一般公司都会给销售员一定的试用期限（一般为三个月，试用期过后公司视情况来决定每个业务员的去留问题），这一时期的销售员基本没有固定客户，更谈不上收入，且有很多销售公司内部存在恶意竞争现象（业务员之间互相挖墙角），只有通过不断的勤奋，不断的全身投入才能尽快做到一两家固定客户进而来稳定自己在公司的地位。还有另外一种情况，很多销售员经常会陷入这样一种误区：自己在试用期间经常会把“宝”压在一两家客户身上，整天期盼自己能得到与这一两家客户的合作机会，这样就是销售员产生一种过分依赖和懒惰的心理，久而久之也不再进行电话营销，不再开发新客户资源；这样做显然是错误的，因为销售不同于别的工作，在有限的时间内尽最大努力和可能性来完成或超额完成任务，这也同样是销售工作的挑战性之一。有句名言叫：“世上无难事，只恐有心人”其实对于销售员来讲恐怕有心还远远不够，还要有超强的勤奋力度！

挑战与机遇并存，这就是充满传奇色彩的销售；在我看来，就销售工作而言，没有哪个人适合做，哪个人不适合做；只要能把自己定位成“一张空白的白纸”都是可以去尝试的。如果你能够始终保持着稳定的心态，努力提高沟通能力和强化记忆专业知识，及做到持续勤奋，那么无疑你将成为一位合格优秀的王牌销售员。

骑士笺笔