一个销售新人的工作经历

（一）
　　大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可和主管的赏识。由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就开始筹划跳槽了。
　　当时我分析，如果还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差不多了，若想超过15w/年，觉得难度非常大。而且我们这些80后的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉得不够。
　　于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公司存在的职位一般有这些：销售、市场、客服、行政、研发、生产。比较核心的职位有：销售、市场、研发。最终我选择了做销售。原因有三个：1、工作极富挑战性，非常锻炼人的能力；2、报酬丰厚；3、工作时间相对自由。从目前来看，对第三点“工作时间相对自由”的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间取决于客户，反而应该是“工作时间相对不自由”。
　　就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。像牙膏、Mp3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。我的选择是工业品销售。
　　就选择介入的行业来看，目前行业有很多，如通信、软件、电力、金融、能源、、交通、保险、医药等等。而我以前是做通信的，自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做，所以我最终还是选择做IT相关的。
　　就销售的模式来看，主要有直销与渠道两种销售方式。例如华为、中兴的通信设备基本就是采用直销的模式，而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式，由各级代理商进行销售。当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注，后续我的销售工作既涉及了直销也与渠道销售有关。
　　我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章，他把销售又分为关系型销售和技术型销售。譬如IT行业的某系统集成商客户经理A君，主要做客户关系的工作，最终该单位的人对A君这个人非常认可，把他当“哥们”，于是该单位的办公电脑、网络设备、办公软件等全部由A君的公司提供，这里的 A君就属于关系型销售。而写这篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作，他需要对产品及行业的知识非常了解，他把他自己定位为技术型销售。而我看了这篇文章后，也希望自己能从事技术型销售。
　　后来，我又看了一本叫《销售学基础》的书，作者是查尔斯.富特雷尔，翻译是赵银德。这本书总体写的不错，书中写了一条关于销售的黄金准则——无私对待别人正如你想被别人如何对待一样。用一句中国的古话叫做“己所不欲，勿施与人”。当时我读这本书的时候，我是非常欣赏和认可这则黄金准则的。但若就现在的理解，我当时的想法是多么愚蠢，作为一个销售人员，站在残酷的商业战争最前线，你要比狐狸狡猾，要比狼凶狠，否则你很可能会被淘汰。
　　再者，就是对公司产品的考虑。网上许多前辈告诫新人，在做销售时要谨慎选择销售的产品，必须要选择好的产品，有竞争力的产品，这样会事半功倍；如果选择做的产品比较差，则会事倍功半。
　　还有就是薪酬。据我所了解，销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。初期薪水会比较低，到后面业绩起来了，薪水可是一路飙升的，不是其他普通岗位能够比的。
　　总的来说，在跳槽前，我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位：1、工业品销售；2、IT相关行业；3、技术型销售；4、公司的产品质量要比较好；5、初期薪水能够养活自己。

（二）
　　07年过完年回来后上班的第二天，我就跟主管提出了辞职，虽然主管一再挽留，但也无法改变我的决心。在工作交接完成之后，我正式办理了离职手续。
　　辞职后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同学陪我去商场搞了身行头，西服、西裤、衬衫、皮带、皮鞋，总共花了两千多块。
　　再接着就是写简历，投简历。由于我没有实际销售经验，在网上投了几十封简历基本都石沉大海，最后得到3个面试机会。第1家是个小公司，做工业PCI板卡的，与研祥、研华的业务比较相似。由于这家公司太小，而且感觉老板人比较狡猾，所以就没考虑。第2家公司给人第一印象还满不错的，是做RFID方面的，主要代理一家美国的产品。但我觉得当时如果直接去了，工作未免显得太仓促了，就直接给拒绝了。第3家公司也是做IT这块的，我们批面试的共7个人，两轮后，淘汰了五个。
　　收到录用通知一个星期后，正式去公司报道，进行为期两周的销售培训。培训的内容主要是三方面：
　　1、 基础知识培训，每天晚上进行考核；
　　2、 产品PPT讲解，公司会对PPT讲解能力进行考核；
　　3、 陌生拜访，拜访客户完成后，需提交拜访报告，并且要在培训教室的讲台上做汇报。
　　
　　基础知识和PPT讲解这两项要过关并不难，只要态度端正、认真去学习基本都没问题。最麻烦的是陌生拜访，第一次拜访的时候，我把同学和朋友的各种关系都用上了，基本上是完成了任务。而第二次陌生拜访时，我的资源已经用完了。最初我打了几十通电话，希望能够约到拜访，结果遭到无数次拒绝和藐视，此后我差不多陷入绝望中去了。最后，我向一个同事学了一招——强行拜访，专门去医院、商场、酒店等容易说话的地方去进行强行拜访。强行拜访了三家，成功了两家，另外一家把我赶了出来。被赶出来后，我坐在附近公园石椅上发呆，那一刻的滋味真不好受，我这辈子都刻骨铭心。
　　参加培训的8个人，最终只剩下3个人，当时我对自己很自信，我肯定会留下来的。另外被淘汰的5个人我了解到的原因大概有几个方面：1、不诚信，没有拜访到客户却撒谎，被公司识破了；2、PPT讲解能力太差。
　　培训完后，我被公司派到北方的一座城市做销售工作。
（三）
　　办事处大概有十几个人，1名主管、1名助理、3个技术支持、剩下的都是销售。我到办事处后，办事处给我安排了一名老销售作我导师，来指导我前期的工作。
　　刚开始工作时，作为新人的我主要有两个任务：1、打电话约拜访客户；2、熟悉产品知识。
　　打电话约拜访客户，这项任务是最令人痛苦的。我手头上的资源有名片、展会上获取的名单、调查问卷、电信黄页、还有互联网。现在想一想，给一个陌生人打电话，要想尽各种办法能跟他聊上，让对方感兴趣，从而达成拜访的目的，确实不容易。
　　刚开始打电话的时候，我很紧张也没经验，说话很僵硬，有时候说着说着就卡壳了，不知该说什么，也就经常被拒绝，被打击了无数次。有的客户拒绝的委婉些——“下周再联系吧”、“我最近很忙”；有的客户拒绝的很直白——“我们这不需要”、“我们这已经有了”；有的客户的拒绝让人抓狂——直接挂电话。第1天我就遭遇了挂电话的，当时真想直接飞过去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。总之，这些电话打得我是异常的沮丧和愤怒。此刻我完全理解那些做电话销售的朋友的艰辛，所以我接到推销电话，还是比较客气的。
　　后来，我就仔细的听其他的同事打电话，学习他们采用的语句、语气，然后把自己觉得应该说的一些言词写在纸上。通过不断的练习和修正，我的“聊天”技能大有长进，一般情况都能跟客户聊上个几分钟，很多客户都愿意告诉我他的电子邮件地址，让我给他发资料，当然获得拜访的机会也渐渐增多。
　　另外一个任务，就是熟悉产品知识，这块的考核手段主要就是看你的PPT讲解能力。你只有把PPT的内容熟悉了，吃透了，你才能比较清楚的有条理的去结合客户的需求来谈产品的卖点，从而提起客户的兴趣。讲解PPT的能力非常重要，它是你跟客户去“吹”、去“忽悠”的基础之一。在反反复复的练习后，我的PPT讲解能力有了很大的进步，后来PPT考核时得到了不错的评价。
（四）
　　来办事处2个多月后，我终于签下了第一单，算是开张了。这是一个很普通的渠道合同，但对我有着重大的意义！现在来分析这个项目，当时能拿下来，主要是因为我运气好，捡了个便宜。
　　这个项目是个来电咨询的项目，最初是电话打到公司总部，转到办事处后，由办事处主管处理的。那天正好是周五，我从郊外的一家客户那拜访完往回赶，快到办事处时，接到了办事处主管的电话。主管说，有个来电咨询项目给我处理，客户那边的情况比较急，让我尽快联系。
　　我回到办事处差不多晚上六点，收下邮件，查看了来电咨询的情况，然后就拨通了渠道L君的手机。
　　渠道L君说，他们有个客户，需要这方面的设备，需求比较急，问我们能否提供下设备试用，并问产品多少价位。
　　我想尽可能了解项目的虚实，简单聊了几句后，说希望约他周六早上来我们办公室谈。
　　周六早上他如约到了我们办事处，我们就“友好”又各怀鬼胎的聊了起来。原来是L君他们在另外一个城市有个客户需要这方面的设备，而他们跟那个客户关系很好，客户以前的项目基本也都是L君他们公司做的，L君想要了解一下我们产品的功能和价位。我询问了最终客户的名称，最终他也如实的告诉了我，表达了合作的诚意。在我确认不存在项目冲突后，第一次给他报价时报的比较高，而且比较含糊。于是他说，希望尽快安排设备试用，越快越好。经过几翻周折，我终于在其他sales手里抢到了一台设备，答应周一就提供试用设备。
　　周一下午，我跟工程师带着设备去了L君他们公司。L君带我们到了会议室去演示设备，另外他们的老总和另外一个工程师也来了。交换名片简单寒暄几句后，就开始演示设备。初步看了设备的运行情况后，老总就把我带到他的办公室去聊。也就是比较随意的聊天，算是两家公司互相摸底，互相了解情况。最后设备放在那里，给他们试用三天。
　　从这次见面，我大概了解到，这家公司大概二十个人，主要客户就是几个大集团。老总是个南方人，以前是做技术出身，目前是公司的几个股东之一。而这次的最终客户，在另外一个城市，老总说他们的关系比较铁，这个客户的项目只有他们能做。而且老总也说了，他们还找了厂商A和厂商B的设备在试用，最终会根据功能和商务综合评定，来给客户推产品。
　　回公司后，我给导师，简单说明了一下情况。导师询问我，这次设备测试是不是L君负责时，我答不出来。问我要另外一个工程师的名片时，我回答没有。他当时应该对我的表现比较失望。随后指示我，晚上给L君打电话，对他进行电话公关。
　　晚上8点多，我给L君去了电话。L君说愿意帮忙，但事情成不成要老总定。还好电话公关找对了人，这次还正是L君来负责这次测试。
　　在获得L君的支持后，事情相对就简单一些了。L君对我们的产品提了几点功能上的要求，我很快反馈到研发部门要求修改，另外他也给我们隐瞒了一些小问题，把我们产品的功能、易用性都说的比较好。渠道老总听了L君的报告后，对我们的产品还是相当满意的。
　　后来，又跟他们老总见了一次面，最终把商务条款敲定，就这样我签下了我的第一单。
　　等到后来，我跟渠道老总也熟了，他给我说了下项目的经过。最初他找了厂商A，试用了以后，产品功能很不错，但厂商A给渠道老总报的价钱比较高。然后渠道老总找了他的朋友询价，他朋友是厂商A的一家核心金牌，渠道老总就想绕过厂商A，从他朋友那拿货。结果厂商A知道了这事后，就给那家核心金牌施压，不许供货。就这样，渠道老总怒了，不准备推厂商A的产品。于就找到了厂商B和我们，但是厂商B的产品不能满足客户需求，于是就让我捡了一个便宜。
　　做这个项目时，有个比较大的漏洞是，我压根就没去质疑过渠道和直接客户的关系，他们的关系有那么铁吗？我在做项目时，根本就没考虑这一点。如果渠道的能力不行，不可靠，我则应该通过其他渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户。也就是说我在那会，还没把做项目的思路理清楚。
（五）
　　我做下来的最复杂的单子是个*项目，客户是本市某区一个*单位。这个项目是个电话咨询项目，办事处主管安排我处理这个单子。
　　我拨通了客户H君的座机，简单了解了一下他们的需求，给他说了一下我们的产品。我又问了他是如何获取我们的联系方式的。他告诉我是从google上搜到的我们联系方式。于是我就约了一个时间去拜访，说见面详谈。
　　到拜访那天，我带了一个售前跟我一起去。见了H君，大概聊了15分钟，后来由于H君领导找他有事，比较忙，我就说三天后再过来，到时候带上设备给他们测试。跟我一起去的售前是个新人，产品知识了解不透彻，沟通能力也不好，工作态度也有问题。总的来说，第一次拜访的效果不好，至少没给H君留下好印象。从这次拜访中我了解到，他们曾经试用过另外两款产品，但是都不能满足他们的需求，给他们推那两款产品的人是渠道甲的W君。
　　回办事处后，问了几个老销售，才知道我们曾经与渠道甲有过几次合作，不过并未和W君这个人打过交道。我查了一下资料，了解到渠道甲他们软硬件都做，主要资源在区*和教育这一块。
　　三天后，我和技术支持带着设备到了H君那里。跟我一起去的技术支持工程师是个新人，能力很差，在客户那里搞了1个小时都还没把设备给装上，最后还是我勉强把设备给装上去的。设备装好差不多都中午12点了，由于我下午还要拜访其他重要客户，就找个理由准备先撤。H君看我们满辛苦，就邀我们到食堂一起吃中午饭，我也就没客气。
　　这次去测试设备，我们只把硬件给装上去了，并没有把配套的软件给装好，没有完成预定的计划。一方面怪我，没有实力调动公司好的资源，也就是没能把资深的技术支持工程师给调过来。后来，没过多久，那个技术、沟通能力都比较差的技术支持新人就被公司给淘汰掉了。
　　过后一天，渠道甲的W君得知我们的设备已经在客户那里试用了，便给我来了一个电话。W君说，他跟客户那边负责财务的J科长是同学、铁哥们，跟其他领导以及H君也很熟，客户那边许多设备都是从他公司走的货，年前有几样产品先拿了给客户用，到现在款还欠着呢。他打这个电话的目的无非是告诉我，他在客户那边有很铁的关系，要做下这单子，最好跟他合作。由于是第一次通话，之前也没有任何交往，所以我对他说的话半信半疑。于是我说，我们的设备也是才刚架上去，产品行不行还不知道呢，咱们这也算认识了，生意场上大家互相关照吧，有单子大家一起合作嘛。在没有探清W君的虚实前，我也就没主动联系W君了。

过了两天，我找了个空闲的时间，到H君那把配套的软件给装上了，又在客户的食堂那蹭了顿饭吃。吃饭的时候，为了打探W君的虚实，我问了H君他们单位和渠道甲的合作情况。从H君口中得知，他们确实在渠道甲那采购了一些设备，而且年前拿了几样产品用，现在款还签着呢，渠道甲那边负责的人就是W君，而W君与财务科的J科长确实是同学关系。从H君这里了解的情况，我可以判定W君之前在电话里说的话基本属实。另外，从H君口中了解到，他们采购这套设备比较急，但他们属于*部门，只能从几家定点供应商那里供货，不能从我们厂商直接采购。还有就是这次采购设备比较简单，不会单独去申请这个产品的采购，他们会在下次办公软件的采购中，拿一部分钱去支付这次采购的设备。这次产品的选型，就是H君负责，最终由他们单位的老大Z主任拍板。
　　在证实了W君在客户那里的关系之后，我很快就打电话给W君，约他一起吃个饭，大家一起坐一坐。W君说，他正在赶一个项目的标书，比较累，约我第二天到他公司去谈。
　　第二天上午，我到了W君的公司，在他们公司的小会议室谈。在与W君的聊天当中，我了解到这个项目的决策链、采购流程、采购周期，与H君说的基本相符，这个项目还是相当有戏的。于是我对W君说，客户那边我们无法做直销，希望跟他们合作。然后我对W君进行了个人的利益绑定，并明确了数额。W君对我开出的价码还是比较满意，表示希望合作成功。
　　跟W君谈妥后，我回到办事处，给客户H君打电话，了解设备的试用情况。H君说，产品不错，功能很强大，他很满意。产品的技术认可算是做到位了。
　　两天后，我到客户H君那去取设备。我们边抽着烟边聊。H君问了我们设备的价位，由于是*项目，我给报的价格比较高，说是十一、二万。H君掂量了一下说，这个价位差不多。接着，他说这次的项目会有很多家公司来投标，其中包括W君所在的渠道甲、渠道乙、渠道丙等几家。这次投标的产品，最主要是一个软件，另外还有两台硬件设备。那两台硬件设备就是年前W君拿过来的两台，而我们的那台设备，不在这次标书里面，但是他们之前做预算的时候，已经把我们这台设备的钱做进去了。也就是说，我们这次的产品要从这次中标的渠道那里走货，谁中标，我们跟谁签合同。于是，我问H君要了另外两家渠道负责这次投标的客户经理的联系方式，那两家分别是渠道乙的L君和渠道丙的C君。客户H君还给我透露说，这次中标可能性最大的是渠道乙的L君，让我跟他多联系。另外，他还提到了，下次找个时间，带我去见一见他们单位的财务科长J科长和他们单位的老大Z主任。

回到办事处之后，我问了其他同事，得知渠道乙主要就是做软件这块的，顺带会做一些硬件产品，而L君正是他们公司的老总，并且在去年我们和渠道乙还合作过两个单子。在渠道丙这方面，我导师和C君很熟。既然客户H君说，渠道乙的L君会中标，那里面肯定有文章。于是我立马给L君去了个电话，希望拜访一下，于是我们约在了下个周一上午见面。然后我又给渠道丙的C君去了个电话，简单聊了一下，发现C君并不知道客户打算从这次软件项目中分些钱出来，来采购我们公司的设备。那么可以基本上判断，渠道丙的C君在这次项目介入的不深，中标的希望比较小。
　　目前来看，渠道这边有三家：1、渠道甲的W君与客户的财务科J科长关系比较铁，而且这次标书中的两个硬件设备已经在客户那放着了，中标可能性比较大，而我已经对W君进行了利益绑定，这家渠道基本上已经搞定；2、客户H君说渠道乙的L君中标可能性最大，那这肯定不是空穴来风，可见L君的能力不弱，只是还没摸清出L君在客户那边的关系，这家渠道已经约了下周一见面；3、渠道丙的C君对这次项目的介入情况不深，中标可能性比较小，已经电话联系过，工作上暂时没必要对C君过多关注。
　　而从直接客户这边看，共有三个人：1、负责技术这块的H君，他目前对我们的产品比较认可，前期已经送了小额礼品，后期视项目进展情况，看是否需要对其进行公关；2、财务科科长J科长，这个人虽然没见过，但渠道甲的W君与他是同学关系比较铁，已经搞定了W君，那J科长的问题也不大；3、老大Z主任，目前没有了解到关于Z主任的任何信息，估计我们这种小项目Z主任也不会太关注，但就怕半路不知哪里杀出个程咬金，利用Z主任的关系，直接从上面拍下来，把我们的生意给抢了。

周一上午，我来到渠道乙L君的办公室，除了L君外还有一个商务经理在场。大家几句寒暄过后，就直奔主题而去。L君询问我们这款产品的价位，我一开始就在直销价格的基础上往高了报，跟客户那报的一样十二万。L君和那个商务经理一听就不爽了，因为他们之前与我们就同样的产品合作过，知道我们产品价格的底细。更可恨的是他们还要按金牌渠道的价格拿货，来压低我们的利润，而且他们还威胁我说，如果我们的价格太高，凭他们的力量，可以**我们，找另外一款产品代替我们。我这次来的目的，主要就是见一见他们，熟悉一下，方便以后合作，另外摸一摸他们的关系，也就没过多跟他们在价格上纠缠。从L君口中得知，他们的关系主要在区*采购办，而且整个软件项目的立项是L君给立起来的，只是后面客户要求增加了硬件设备的采购需求。
　　见过L君之后，基本上判断他就是他们公司的几个股东之一，他会拼命压低我们的价格，来提高他们的利润，所以不可能对他进行利益绑定。如果渠道乙中标，他们若觉得价格不合适，有可能找另外一家产品来代替我们，这就是风险。那么对我来说，现在最重要的就是获得直接客户的支持，只要让客户力挺我们，L君就不敢乱来。
　　为保险起见，我打算对客户H君进行公关。周一晚上，我就给H君打电话说，明后天有没时间，大家一起吃个饭，一起坐一坐。H君给我的回复是，这段时间恰好事情比较多，以后再说吧。工作日不行，我周五晚上，又给H君去了个电话，表示希望周末坐一坐。可惜又被H君拒绝了，我看他不肯出来，于是我直接在电话里跟他表示，希望他能挺我们，事后肯定会对他个人表示感谢。郁闷的是，他没接受，不过他还是愿意带我去见J科长和Z主任。
　　我觉得他拒绝我的原因有两种可能：1、他觉得我们这一单太小，他对这点利益不在乎；2、他觉得我还太年轻，不太靠得住，怕有风险。

中秋节那天，我带着公司备的礼物，到了客户那里。可惜Z主任不在，只见了J科长。在这期间，我犯了一个错误，我见J科长之前，没让渠道甲的W君给我跟J科长打个招呼。这样导致，J科长误认为我是跟他哥们W君抢生意的，在我们谈到设备采购这块，他总是阻挠。不过事后，我跟W君通了电话，他去做了J科长的工作之后，就没问题了。
　　在直接客户这层，现在H君虽然支持我们，但并没有进行利益绑定，这层关系还不牢靠。而J科长这边，需要靠W君来搞定。Z主任这边是很难见的到，要做他的工作也没有什么渠道可以利用。怕的就是被渠道乙中标。如果渠道乙中标，我跟渠道乙的L君又谈不拢，那我就要靠客户那边挺我了，我必须把J科长的关系做死。于是，我给W君又去了电话说，这次项目即使你们没中标，如果你能让J科长来力挺我们，让我们产品做进去，对你W君个人，我们肯定是要表示感谢的。W君也欣然接受了。
　　就这样，在投标前我把我认为能够做的工作都做了。
　　在软件项目的投标前，渠道甲的W君和渠道乙的L君都在拼命做客户的工作。最终，包括渠道丙在内的其他渠道，知道这个项目水的深浅之后，都没来投标，只有渠道甲和渠道乙来投标，渠道甲和渠道乙双方在私底下达成了共识，由甲给乙围标，报价基本上都贴着预算走，甲的价格略高一些，乙中标后，拿出部分利润给甲。
　　其实，渠道乙的L君中标，这是我不希望看到的，因为他会为了自己的利润拼命压我们的价。如果渠道甲的W君中标，那我则可以把价格做高，多出的利润拿一些给 W君即可。
　　渠道乙的L君中标后，谈判时拼命压我们的价。我则通过J科长那层关系以及H君对我们产品的认可，跟L君讨价还价。最后，我还跟L君打了个马虎眼，说我们这次给直接客户承诺了不少，如果实在不行，我们这单子就不做了。
　　最终，我们以比正常渠道价略高一些的价格达成了共识。在这个单子，我是用了做直销的力气，却只完成了做渠道项目的利润。总的来说，利润低了些，但在这个项目上，我还是学到了非常多的东西。

（六）
　　在我看来，项目的销售有这么几个过程：1、寻找有潜在需求的客户；2、确认客户需求，了解客户采购周期；3、对客户进行产品的技术认可工作；3、商务谈判；4、签订合同交付产品以及回款。
　　寻找有潜在需求的客户。这一块的工作很大程度上需要市场营销部门的协作。比如说参加展会、交流会、发放调查问卷、在杂志、报刊、互联网投放广告，通过这些方式来宣传公司和产品，从而与一些客户建立联系。我们销售人员在参加展会、交流会时，会被要求尽可能多的去跟与会人员交流、交换名片。以上是指通过公司的资源来寻找潜在客户，还有就是销售人员利用自己的人际关系网去挖掘有潜在需求的客户。我们应尽可能多的跟业内人士打交道，有时他们会不经意透漏一些项目信息，或者会主动给我们介绍项目。在刚开始做销售时，我没什么人脉关系，项目比较少，起步比较难做。若做了几年积累起一定的人脉关系后，就会很容易发现潜在的项目信息。
　　确认客户需求。我们在打拓展电话、初次拜访客户，这些行为基本上属于确认客户需求的工作。我们要确认客户是否需要我们的产品，我们的产品能否解决客户的实际问题，并且还要了解客户是否具有购买力，采购的周期会是多久。在这一阶段，我们要打尽可能多的电话、拜访尽可能多的客户，从而挖掘出更多有真实需求的客户，所以在这一块工作效率是很重要。如果能判断出对方需求不明显、或不会在近期采购的，基本上不会投入过多的精力去做这些客户的工作。当然还有一种，就是客户自己都不太清楚自己想要什么，自己都不太清楚自己的需求，那么这就需要销售人员去引导，把客户的需求引导到我们的产品上去，并给其他同类产品设置壁垒，这就要看销售人员“忽悠”的功力了。
　　对客户进行产品的技术认可工作。这也就是在明确客户需求的基础上，让客户知道我们的产品能满足他们的需求。在这块的工作，我们主要是采用两种方式：一是建立样板客户；二就是给客户提供产品试用。建立样板客户有着重大意义，提供产品试用则会投入过多人力物力导致工作效率低下。曾经有家国外厂商，他们要把自己的产品打进中国市场，他们采用的策略是，先拿下中国移动这个标杆客户，然后通过这个已经树立起的标杆，拿下了外围的几家电信设备制造商，就这样一步步的的就把中国市场给打开了。
　　商务谈判。在对客户完成技术上的认可，后面大致就是谈价格了。在商务谈判之前，我们会尽可能的把客户方相关的负责人搞定，并通过各种渠道了解客户的预算、价格的底线，以及其他竞争对手的商务报价。从而给出一个合理的商务报价，使自己的产品脱颖而出。商务谈判这门学问那是相当的深啊。
　　签订合同交付产品以及回款.。这个属于销售过程的最后阶段，尤其以回款最为麻烦。有些不太讲诚信的客户喜欢拖着尾款不给。有的时候，完成一笔回款比做下一个项目还难。

以上是我对销售过程各个阶段的理解，而销售的核心是做人的工作，说直白些，就是要把负责这个项目的相关决策人员搞定，获得他们的认可，那么这个项目就八九不离十了。一些小的项目可能就一个主任或者加个工程师就搞定了，这种项目的决策人少，也相对简单一些。但大项目通常比较复杂，涉及的人也比较多，比如在客户内部会涉及工程师、主任、采购、总经理等等，在客户外部还会涉及到竞争对手、合作伙伴，而且客户内部可能还会有不同的派系，并且与客户外部的人员有错综复杂的关系，那么作为销售人员如何去要理清客户内外错综复杂的关系、利益斗争，就很重要，然后再去做相关人的工作。譬如在《沉浮》、《狼商》、《圈子圈套》这些小说里面，所描述的客户内外关系以及利益斗争，就相当的复杂。
　　客户的需求除了有对公的也有对私的。这就需要销售人员如何去试探、去判断每个客户的真实需求了。另外每个客户都是不一样的人，那么如何去做通每个人的工作，这是门很深的学问，也是销售能磨练人的地方。有本书叫做《大客户销售十八招》，书中作者孟昭春说，做销售的最高境界是“人情练达”。在我看来就是见人说人话见鬼说鬼话，不论客户是人还是鬼，都要能把他搞定。
　　有位老销售告诉我，销售项目的成败很大程度上取决于你对细节的处理，尤其是当你碰上一些大项目的时候。我想如果我们能够把握好对每个细节的处理，或许我们就到了人情练达的境界。
　　做了销售以后，我发现自己蛮大的变化。一、无论见任何人，我变得比以前从容、镇定了许多。比如说，以前我跟主管或者领导坐在一起吃饭聊天时，我内心会有种诚惶诚恐的感觉，会无所适从。而做了销售以后，我见过各种各样的人，有不同行业不同部门的，从企业人员到*官员，从基层小兵到上面老总。什么样的人都见过了，也就没什么怵的了，无论是*官员还是企业老总，他们也都是人，都有自己的优缺点，有光明的一面也可能会有黑暗的一面。二、人变的比以前圆滑了许多，不再轻易相信任何人说的话。人活在这个社会上，难免会说着一些言不由衷的话，尤其是涉及到个人利益的时候，人与人之间就会有更多的尔虞我诈和钩心斗角。三、做事情目的性强了许多。比如我现在做一件事情，我会问自己，自己的目的是什么，要达到什么样的效果。反过来，别人约我见面，我首先会考虑他约我是什么目的，有什么事情。譬如，有个一年没见的旧同事约我一起吃饭，他刚把以前的工作辞了，我猜他找我可能是想了解我做了销售以后的状况或者给他推荐些路子，再者就是续续旧情。我觉得这个人还不错，值得交往的，就答应一起吃饭了。如果是另外的人，我觉得不太值得交往的，我一般会找理由推掉，免的浪费时间和精力。
　　有朋友说，做好了销售，你就学会了如何去谈生意，如何去经营人际关系。我觉得他说的很对，很多公司的老板都是做业务员出身的，这个是事实。还有就是做销售的人比较容易晋升到管理层。为什么这么说，因为管理与销售的本质都是做人的工作，销售做通了，就懂得如何去做人的工作，那么做起管理来也就比较容易些。
　　选择了做销售，就意味着会面临更大的压力、更多的挫折，但也会有更多的收获，会变得更加的成熟。
　　最后用一句话来勉励自己，做销售就是做人，先做人再做事。（完）