《当客户说“不”》读后感范文
《当客户说“不”》读后感范文
读完一本著作以后,大家心中一定有很多感想,为此需要认真地写一写读后感了。那么我们如何去写读后感呢?以下是本站小编收集整理的《当客户说“不”》读后感范文,欢迎大家分享。
“不”是常态。在我们很小的时候,就能清晰准确的表达“不”,人与人之间天然存在边界、疑惑和不确定。当我们在面对客户时,去推荐产品或者是提供服务,客户会在第一时间就答应的,这种一拍即合的是可遇而不可求的,被拒绝才是我们碰到的常态。面对拒绝,是放弃还是直面,是“算了吧”还是“没关系”,是无计可施还是有备而来,将成为人与人之间成就的分水岭。所以不要怕客户说“不”。
“不”并不可怕。它像挡在我们面前的一块纱布,需要拨开才能看见柳暗花明。如何洞悉“不”后面的真实信息,如何在客户说“不”的时候化解异议,甚至如何预防客户说“不”。正确的认识“不”以及学会“不”的技巧是对销售很大的帮助。
客户在完全信任我之前,不会把自己的真实意图全盘托出,而说“不”似乎是他们最安全的策略。所以在客户沟通中,“不”并不代表彻底的拒绝,可能是很多潜台词的代名词。就像需求的冰山模型描述的景象,冰山在海平面以上只占很小的部分,显而易见,就像客户说出来的话。而海平面以下则是巨大的,代表客户没有直接告诉我的意图和真实想法。
“不”后面可能是什么呢?可能是对产品不了解,从而表现为拒绝;可能是不懂这个领域,怕露怯,下意识以拒绝来掩盖;可能对介绍和陈述还有不清楚之处;可能是为了争取更大优惠的策略;可能对自己的状况还不太了解;可能对我这个人不太感冒;也可能时机不对,此刻有更加重要优先级的事情;有可能对方状态不佳心情不好等;
“不”是一座桥梁,通往客户说“行”。所以我们要在客户说“不”之后依然能采取积极的行动。如何挖掘客户的真实意图呢?提问是必不可少的,怎么问,决定对方回答的方向和内容,问对问题,让客户说出你想要的答案,远比我们的陈述介绍更有效。
这本书虽然是讲销售的,但人生何尝不是处处充满被拒绝,被否定呢。学会接受“不”,领悟“不”后面的意义,克服“不”的过程,愿我们都能在各自奋斗的领域呼风唤雨。
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